Publicado 29/08/2019

“Temos de competir no valor agregado”

Vive-se um tempo de consumidores conectados, marcas desafiadas e inovações a todo instante. Apesar de tudo isso, o engajamento continua passando pelo encantamento e surpresa. O LATAM Retail Show trouxe Tiago Quaresma, diretor-geral da Comur (Portugal), e Brian Dyches, diretor do Corbis Studio (EUA), para discutir estratégias para encantamento do consumidor.

“Vivemos um tempo de hiperconectividade, mas com pessoas que valorizam passar um tempo sem ela. Os consumidores acham bárbaro entregas via drones, mas há quem valorize ações sustentáveis, como trazer a embalagem para os produtos. Uma fator que prevalece é a emoção: cerca de 93% das decisões de compra são emocionais. Mesmo as pessoas mais racionais utilizam argumentos emocionais para justificar seu consumo”, explicou Manoel Alves Lima, CEO da Fal Design Estratégico, mediador da discussão.

Em Portugal, o mercado de conservas já foi a 2ª maior indústria do país em meados dos anos 1940 a 1960, mas entrou em decadência. Tiago Quaresma, diretor-geral da Comur, contou como a marca mudou isso e agregou valor a seus produtos. “Nós temos as conservas mais famosas do mundo, mas o mercado entrava em guerra de preços com outros países. Nunca faremos bons negócios. Temos de competir no valor agregado”, defendeu.

A partir disso, o Grupo O Valor do Tempo mudou o posicionamento da Comur, uma conserveira fundada em 1940, ao adquiri-la. Quaresma mostrou o caso da loja “O Mundo Fantástico da Sardinha Portuguesa”. “Nós sabíamos que era um setor com muita historia. Precisávamos fazer o consumidor entendê-la. Precisávamos ir direto ao consumidor, criando impacto, surpreendendo e apresentar nossa historia com uma roupagem do século XXI”, definiu.

As lojas têm aspecto circense e fazem uma grande festa em torno da sardinha. As latas contam a história a partir de 1916, com um acontecimento importante e nascimento de personalidade. Hoje as lojas vendem 3 milhões de latas ao ano – equivalente ao que todos os supermercados portugueses comercializam juntos – com preços variando de 7 a 38 euros. “Você entra e sente a mágica. No final, o que importa é a experiência”, concluiu.

Brian Dyches, diretor do Corbis Studio, iniciou sua carreira há 35 anos no varejo. Hoje comanda um estúdio internacional de desenvolvimento de Arquitetura, Engenharia e Software. “Em meu trabalho, nunca penso em colocar tecnologia sem ter uma historia maravilhosa de uma marca e o compromentimento com ela”, defendeu.

Ele citou como exemplos de engajamento Starbucks Roastery, de Shaghai (China), a Nike, de Nova York, e a Levi’s. Em comum, as marcas utilizam a tecnologia a favor da experiência do cliente. “A jornada acaba sendo relevante se ocorre pela lente do experimentar: o que fazer para engajar o cliente no momento em que ele entra na loja. É preciso proporcionar experimentação”, explicou.

Dyches mostrou bons exemplo de aplicação tecnológica e preços acessíveis. “Não precisamos mostrar como usar a tecnologia. Temos de entender como elas podem impactar positivamente o setor. Não necessariamente refazer a loja: é fazer da tecnologia algo estratégico para manter sua loja dinâmica”, concluiu.

Por Imprensa Mercado & Consumo

LATAM Retail Show